儀表行業欣然接招機械行業服務外包
對于客戶來說，“自己修”還是讓“讓別人修”是一道需要精心估算的數學題;而對于服務提供商來說，如何“賣服務”更是一項有學問的技術活兒。正如西門子工廠自動化工程有限公司（以下簡稱“SFAE”）服務總監朱笑冰所說：“有時候，外包服務就像給機器上保險。”
客戶收益賬
去年年末，重慶川儀自動化股份公司成功中標“中國石油四川煉化一體化裝置維護和檢修系統——儀表綜合維護和控制閥維護”，在成都彭州與中石油四川石化公司簽訂了《裝置維護和檢修合作協議》。據悉，中石油四川石化項目是中石油在西南地區投資較為大的石油化工項目。
“這在儀表行業里是很典型的服務外包的例子，相關的運行和維護費用達數千萬。”中國儀器儀表行業協會特別顧問奚家成介紹道，在這次協議中，四川石油化工總廠把全廠的自動化系統包括儀表、閥門檢維修服務都外包給了重慶川儀。
“數千萬”級別的投入堪稱重量級，企業為何舍得如此花血本?“綜合計算，外包給專業的維修企業肯定比自己修更劃算，而且也不是每個外包服務的單子都這么大，也有幾十萬，甚至幾萬的。”奚家成說。
談到企業選擇將服務業務外包的理由，朱笑冰給《機電商報》記者算了筆賬。
以SFAE的某個保修合同為例，簽合同前，每年西門子設備的維護費用30萬，包括人員費用4萬、備件費用26萬;而簽合同后，每年保修合同的金額為26萬（包含人員和硬件費用），即客戶每年可節省費用13%。
光從表面的開銷計算，“省”的效果并不算非常明顯，但加上人員、時間方面的“隱形”成本合算后，前后對比的結果十分驚人。比如，平均每次設備故障的解決時間可從之前的84小時縮減到48個小時，故障解決速度提高75%;保外服務的預付款和技術確認時間從24小時降至4小時，服務確認速度提高5倍;用于西門子設備維護的人員數節省50%;故障停機時間減少43%等。
“我們剛和太鋼簽訂了一個合同，機器壞了會立刻替換一個，再把壞的拿回來修，幾乎不需要停工。”朱笑冰說，除了故障維修，協議還包括定期的巡檢。
“打包”的優勢
對于*出保修期的西門子控制系統，西門子公司可以提供續保服務，即提供以年為單位的“服務包”形式的保修合同，有兩種方式，可以只包人員費用，也可以包人包件。
“服務包”的優勢在于為顧客省掉很多中間環節，比如一些大型國營企業，申請費用的時間可能長達數天，而西門子的保修客戶就不需要客戶每一次維修都去確認報價。再比如，如果沒有服務協議，備件可能出現無庫存的情況，屆時從德國訂貨，至少需要多花10天。
或許會有客戶在心里這樣盤算著，每年的外包費用如此昂貴，如果有故障，按上述的案例算是值得投入的，但如果一年下來設備*，豈不是竹籃打水一場空。面對這樣的疑問，朱笑冰用了一個形象的比喻來回答：“這就好比你參加了一項保險。”
他介紹道，比如一個包含備件費用的合同，約定100萬包一年，用件費用可能是80萬，也可能是200萬，這是SFAE面臨的風險。
通常情況下，服務合同一年一簽，次年重新評估，評估的依據是SFAE對產品故障率的判斷，也是其真正的核心技術。“越小的單子，我們越容易賠，比如只簽兩臺機器。”他說。
根據以往的經驗，對于客戶來說，檢修人員的差旅和工時費和備件費用支出比例大約是2:8，因此客戶更愿意選擇只包人，但同時備件的風險需要客戶自己承擔，在合同簽訂時，SFAE會提醒客戶有哪些備件需要客戶自己準備。
朱笑冰認為，如果將服務“拆開”來看，比如單修某種電路板，或者單修電機，很多規模較小的公司也可以做到，甚至價格更便宜，但SFAE勝在綜合業務的競爭能力。
SFAE服務的范圍不僅涵蓋了多種型號、多種類別的產品，還包括故障診斷及排除、故障原因的查找與分析、系統軟件或硬件升級、系統啟動測試及調試、參數優化、完整數據備份、現場培訓與咨詢等一條龍服務。
“現在國內的維修等服務，針對單項業務的比較多，集成服務較少，應該多發展集成服務。”奚家成表示，雖然市場上有不少專門的維修公司，但很多都是由原來從事過某類產品相關工作的人員組建的，因為熟悉的產品品種有限，業務量也不會太大。相反，對一家企業的所有產品都能修理的公司，還是比較少。
尋找新訂單
一單的買賣應該是一次雙贏的合作，享受服務的一方希望“更劃算”，提供服務的一方自然也不會愿意做賠本生意。基于這兩者的同時實現，制造服務業市場仍有發展空間。
朱笑冰坦承，“賣服務”的利潤雖然比不上“賣產品”的利潤來得快，但它是一個持續穩定的業務和收入。雖然業務開展的初期投入較大，因為剛開始客戶量有限，需要的備件型號各不相同，都要備貨，但業務鋪開后，投入壓力就小了很多。
除了保內更換、現場服務等傳統的服務業務，SFAE也在尋找新的增長點，比如“伴產”，即在客戶新購入大量設備時，西門子派工程師去客戶方常駐一年等。但并非所有的**服務理念都能讓國內企業接受，比如遠程診斷模式，在國外有案例，但對中國的客戶來說，就涉及信息保密的問題。
“傳統服務領域成長的空間畢竟是有限的，說白了，如果裝機量不增長，也就沒有更多的機會。”朱笑冰很看好汽車、航空這兩個行業，未來可能有不少新的業務機會。
政策鼓勵和行業發展空間也決定了現代制造服務業市場遠沒有飽和。根據《機械工業“十二五”發展總體規劃》，“十二五”期間，現代制造服務業的收入所占比例將明顯提高，的現代制造服務業收入占主營業務收入的25%左右。
2010年，中國機械行業主營業務收入約為14萬億元，其中收入占比約為1/10。按機械工業年增10%計算，至2015年，僅機械所創造的現代制造服務業產值就將接近6000億元。
